営業の基本プロセス
	営業活動の基本プロセスは、以下の６つに分けることができます。この流れを把握しておくことで、次のステップに進むために何が必要か見えてきます。
1. アプローチ
	自社の商品やサービスを購入してくれそうなお客様を探します。そして、自社製品があてはまりそうなターゲットを絞り込んでアプローチをおこなう。
2. 信頼関係の構築
	お客様のニーズや課題を聞き出すためには、信頼関係が前提となります。お客様は信頼できない営業マンに対して、本音を話すことはありません。そのため訪問を重ねて少しずつお客様と距離を縮めていく必要があります。新規開拓へのアプローチであれば、特にこのプロセスが重要です。
3. ヒヤリング
	前のプロセスで信頼関係を構築して、ニーズのヒヤリングをおこないます。このとき、相手が興味をひきそうな情報や話題を準備しておきます。そのネタを使いながら「お客様が何を望んでいて、どのような悩みを抱えているか」をききだしていくのです。 ニーズをつかめたら、商談を進めるために必要な情報もヒヤリングします。例えば、「納期」「予算」「競合会社の有無」といった内容です。これらを正確に聞き出すことで、商談を優位に進めることができます。
4. 提案
	お客様の要望や課題に対して、自社の製品でどのように解決できるかを説明します。必要に応じて個別の提案書や他社製品との比較資料を作成します。提案におけるポイントは、商品やサービスの説明を行うことではなく、「製品によってお客様の未来がどう変わるか」をお客様にイメージさせることです。お客様には、「この製品であれば望みがかなう」と感じることができたときに物を買うからです。
5. クロージング
	お客様から合意をいただき、ご契約をいただきます。このとき、他社との価格差や納期の遅廷など阻害要因となる問題があれば解決する必要があります。
6. アフターフォロー
	製品の納期後には必ず訪問してフォローを行います。「契約したとたんにぱったり来なくなった」とお客様に思われては、信頼がなくなります。良好な関係を維持するためにもアフターフォローは必要です。